Развиване на умения за убеждаване

Вижте също:Да бъдеш харизматичен

Възможността да влияете и убеждавате другите е важна част от лидерството и управлението, но е важно и у дома.

Нашата страница наУбеждаване и влияние върху умениятаобяснява, че идеалният начин да убедите другите е да ги накарате да искат това, което искате. Разработването на това как на практика обаче може да бъде сложно. Някои хора са естествено добри в това, но на други им е много по-трудно.

Следователно тази страница описва някои модели на убеждаване, включително Четирите стратегии за убеждаване на Тим Бейкър и Влиянието на оръжията на Робърт Циалдини. Той е предназначен да ви помогне да развиете уменията си за убеждаване по доста по-научен начин.


Стратегии за убеждаване на Тим Бейкър

Тим Бейкър разработва рамка за ефективно убеждаване на другите в своята книга,Новият инструментариум за влияние: възможности за комуникация с влияние. Рамката описва два различни стила на влияние и два различни подхода за влияние.

Влияещ стил: Push / Pull

  • „Натискащ“ стил на въздействие изисква инфлуенсърът да „изтласква“ информация на други хора. Това е много пряко средство за комуникация и често силно напористо.
  • „Издърпващ“ стил на въздействие е повечефина и по-малко директна. Той посочва отговора, вместо да води до него, например, като идентифицира негативите на текущата ситуация.

Въздействащ подход: Логически / Емоционален

Двата типа въздействащ подход са логични и емоционални. Логичният подход призовава разума и следователно работи чрез ума. Логическите убеждаващи са склонни да разчитат на факти и цифри и да са „прави“. Емоционалният подход работи чрез чувствата и следователно привлича към „сърцето“. Трябва да се чувства добре към слушателя.

Рамката на Тим Бейкър използва тези два стила и подхода и ги обединява, за да създадечетири различни стратегии за влияние:

Том Бейкър

1. Мотиватори

Мотиваторите използват емоции и обикновено са добрисъздаване на убедителна визия.

Те ясно изложиха своя щанд, показвайки на онези, които искат да убедят как може да бъде светът, изграждайки морал в процеса.

Класическият пример за мотивация, използван за убеждаване, е „Мартин Лутър Кинг“Имам мечта…”, И други, които ефективно използват този стил, включват Джон Ф. Кенеди („Избираме да отидем на Луната ... не защото [е] лесно, а защото [е] трудно… “).Политическата реторика често е в този стил, защото много политически решения не се ръководят от логика, а от политически възгледи и емоции.

2. Сътрудници

Сътрудниците също използват емоции, но за разлика от мотиваторите, те се възприемат като равностойни партньори с другите в решението.

Сътрудниците вярват в ангажирането на „сърца и умове“, принуждавайки хората да купуват резултата, като участват в решението. Те изграждат взаимоотношения и доверие и общуват много открито.

Има по-малко очевидни примери за сътрудници, тъй като те обикновено са хората, които карат групите да работят добре и често не търсят никакъв кредит. Тим Бейкър обаче предполага, че Майка Тереза ​​е била сътрудник, който е успял да убеди другите да се възползват от значението за облекчаване на бедността.

3. Разследващи

Разследващите обичат да разполагат с всички факти и използват данните като начин да убедят другите.

Техният подход има тенденция да бъде доста структуриран и методичен и те обичат да водят хората стъпка по стъпка до желаното от тях решение. Те са много свързани със събирането на доказателства и представянето на идеи, като се използват данни за разглеждане на всякакви аргументи.

С правилната група това може да бъде много ефективно, но също така може да доведе до подозрение, че се опитвате да ‘заслепите хората с наука’. Ал Гор, бившият вицепрезидент на САЩ, е нещо като калкулатор в работата си по изменението на климата.

Калкулатори

Калкулаторите са склонни да представят както положителните предимства на промяната, така и отрицателните аспекти на статуквото.

Те преценяват възможностите и предлагат отстъпки там, където смятат, че могат да си позволят да го направят. Бившият министър-председател на Обединеното кралство Маргарет Тачър беше много ефективен калкулатор.

Използване на Baker’s Strategies

катоЛидерски стилове, всеки един от тези стилове е вероятно да бъде ефективен в определени ситуации.

Например, сътрудниците могат да бъдат особено ефективни в професионални организации като училища и болници, където договореностите за линейно управление са по-малко важни от професионалното уважение.

Въпреки това, в много ситуации ефективните убедители и влиятелни лица ще използват и четирите стратегии, за да комбинират емоциите и логиката по най-мощния начин и да гарантират, че те се харесват на всички.

Ето защо е важно да се разберат и да могат да се използват всички тези стратегии, когато е необходимо, и да се комбинират плавно.

Етично убеждение


Докато развивате уменията си за убеждаване, важно е да запомните, че трябва да ги използвате самоетично.Никога не трябва да се опитвате да убеждавате хората да правят нещо незаконно или което противоречи активно на техните интереси и във ваши.

Разбира се, ще има моменти, когато трябва да убедите хората да направят нещо предизвикателно или което е трудно за тях,защото това е в най-добрия интерес на организацията или на по-широката група.

Убеждаването на другите за важността на управлението на изменението на климата е добър пример за това, както и привличането на инициатива за голяма промяна, която ще доведе до някои съкращения, но ще направи организацията годна за целта в бъдеще. Това не е неетично, но трябва да намерите баланс между индивидуалните и груповите нужди.


Влияние на оръжията на Робърт Циалдини

Книгата на Робърт Чиалдини,Влияние: Психологията на убеждаването, излага шест „оръжия за влияние“, които могат да бъдат използвани, за да ви помогнат да убедите другите. Това прави убеждаването да звучи като битка или война, което може да е по-малко от изцяло полезно (създаването на печеливша ситуация винаги ще бъде по-ефективно).

Тези шест идеи обаче могат да бъдат полезен начин за обмисляне на вашите възможности във всяка конкретна ситуация.

  1. Взаимност

    Това може да се разглежда като „ти драскаш гърба ми, аз ще драскам твоя'.

    С други думи, ако сега направите тази услуга за мен, тогава ще направя една за вас по-късно. Разбира се, ще трябва да сте подготвени да върнете услугата по-късно. Ако не го направите, вероятно ще ограничите способността си да използвате тази тактика в бъдеще.

  2. Ангажираност и последователност

    Ако успеете да накарате хората да поемат ангажимент, особено публично, но дори само към вас, те са много по-малко склонни да се върнат по-късно.

    Обичаме да ни възприемат като последователни и също така обичаме да мислим, че когато поемаме ангажимент, това има значение: помислете „Думата ми е моята връзка’. Тези идеи може да са старомодни, но са мощни и ефективни.

  3. Социално доказателство

    Идеята зад социалното доказателство е „сила в числата“. Това отчасти е отражение на „манталитета на стадото“, но става въпрос и за мързел: ако някой друг е направил всички изследвания и е стигнал до заключението, че продукт А е най-добър, тогава защо всички изследвания отново? Тази концепция стои зад идеята за препоръки на уебсайтове и в брошури, а също така обяснява защо обичаме да се консултираме в социалните медии, преди да купим каквото и да било.

  4. Харесване

    Това има два аспекта: да харесаш някого и да бъдеш като тях. По-вероятно е да сме отворени за убеждаване от някой, който ни харесва. Следователно си струва да инвестирате време в изграждане на взаимоотношения, което, разбира се, е в съответствие със стратегията на Collaborator на Тим Бейкър.

    Показването, че си подобен на някого - например, че имаш общи вкусове и ценности - помага за много по-бързо изграждане на отношения и взаимоотношения, така е и елемент от това.

  5. Власт

    Понякога може да успеете да убедите някого просто по силата на вашата позиция. Ако сте в позиция на власт, можете да кажете на хората какво да правят. Това работи много добре във въоръжените сили, но всяка кампания за продажби, която разчита на „експерти“, за да обясни ползите от продукта, също използва този тип стратегия.

    Това обаче е доста ограничена стратегия за дългосрочен успех като мениджър или лидер, защото не можете да стоите вечно над хората. Рано или късно ще трябва да им се доверите, за да продължат с него и тогава те едва ли ще го направят, ако сами не вярват в това, а го правят само заради вашия авторитет.

  6. Недостиг

    Последното „оръжие“ е убеждаването на хората, че нещо е ценно поради неговия недостиг. Търговците използват това, когато казват „Остават само още пет - купете сега!“ Или „Само ограничен период“. Това поражда страх от пропускане и е много мощен, но трябва да се използва внимателно. В крайна сметка ще загуби силата си, ако го правите твърде често на лична основа.


Повече научни стратегии за въздействие

Това са само два от възможните модели за въздействие върху стратегията, които бихте могли да използвате. Неизбежно има много други там. Идеята, която стои зад изследването им, е да ви помогне да обмислите възможните рамки и идеи и да осъзнаете по-добре своите предпочитани стратегии. Разширявайки обхвата си, можете да станете по-ефективен инфлуенсър.


Продължете към:
Комуникация на вашата визия
Убеждаване и влияние върху уменията